Jan-Ole Hesselberg, psykolog, spesialist i voksenpsykologi
Hvis du er et menneske eller har med andre mennesker å gjøre, bør du lære deg litt om hvordan mennesker tar beslutninger.
Det kommer godt med når du skal kommunisere – for eksempel hvis du skal overbevise noen om at dine argumenter er verdens beste.
Og: Det kommer veldig godt med om du har et ønske om å ta bedre beslutninger – for eksempel om du ønsker å ta færre beslutninger om å spise kake og flere beslutninger om å ta knebøy på stuegulvet.
Atferdsøkonomi
To grupper fagfolk har beskjeftiget seg uvanlig mye med hvordan vi tar beslutninger; psykologer og økonomer. Psykologer fordi det er kjekt å vite hvordan mennesker tar valg når de skal hjelpe mennesker til å velge bedre. Økonomer fordi det er kjekt å vite hvordan mennesker tar valg når man skal forsøke å forutsi hvilke valg de tar i fremtiden.
For ikke altfor lenge siden antok både psykologer (1) og økonomer at mennesker tok valgene sine ved å samle inn masse informasjon og veie fordeler og ulemper ved forskjellige handlingsalternativ mot hverandre. Hvis et menneske hadde ranet et hus, ville vi ha antatt at raneren hadde innhentet informasjon om ferieplanene til eieren og husets alarmsystem, og vurdert det potensielle utbyttet som mer fordelaktig enn risikoen for å havne i fengsel.
Ikke så rasjonelle som vi tror
Man skal ikke lete lenge før modellen om det rasjonelle mennesket støter på problemer. Noen ganger gjør mennesker så mange pussige valg at det er vanskelig å se for seg at det har ligget en kostnad-nytte-analyse til grunn. Det finnes for eksempel noen som spiser mer enn de selv mener er fornuftig. Noen blir sinte på ungene sine, selv om de vet at det ikke hjelper. Noen røyker. Noen trener for lite. Noen bekymrer seg for ting de ikke kan gjøre noe med. Alle gode eksempler på at mennesker tar valg hvor kostnaden åpenbart er større enn gevinsten.
Så hva gjorde økonomene og psykologene da virkeligheten ikke passet med modellen? Jo, de konkluderte med at virkeligheten i virkeligheten passet med modellen likevel. For eksempel mente noen at rusmisbrukere hadde så stor glede av rusen, at det oversteg kostnadene ved misbruket - enten det var sykdommer, arbeidsløshet eller hjemløshet. Så da var rusmisbruket et rasjonelt valg likevel.
En håndfull psykologer og økonomer rynket imidlertid på nesen og mente at man, i stedet for å tenke seg til hvordan mennesker burde ta beslutninger, heller skulle finne ut av hvordan mennesker faktisk tok beslutninger. (2)
Vi hater å tape
Blant dem var to unge israelske psykologer - Amos Tversky og Daniel Kahneman. På 70-tallet viste de ettertrykkelig hvor rare og uvesentlige ting som påvirker beslutningene til mennesker - helt uten at vi er klar over det. De viste at mennesker, i stedet for å gjøre kjølige, kostnad-nytte-vurderinger som alltid gir et perfekt resultat, bruker grove tommelfingerregler (kalt “heuristikker”) som stort sett gir et passe bra resultat, men som også skaper systematiske skjevheter (kalt “biaser”) i vurderingene våre.
Det er beskrevet flere titalls slike tommelfingerregler og skjevheter. Blant de mest kjente og viktigste er det som kalles tapsaversjon. Kort sagt har man funnet ut at mennesker misliker det å tape, mye, mye mer enn vi liker å vinne.
Tankeeksperiment
Hva ville du ha valgt?
Få 500 kr
50 prosent sjanse for å få 1000 kr
I overkant av 70 prosent velger første alternativ. Den sikre gevinsten appellerer til flere enn sjansen for en større gevinst. La oss nå si at jeg er raus og gir deg 1.000 kr, samme hva du valgte. Så gir jeg deg et nytt valg:
Gi tilbake 500 kr (altså tape kr. 500,-)
50 prosent sjanse for å beholde alt, 50 prosent tape alt
Under foredragene mine har jeg stilt dette oppfølgingsspørsmålet til noen tusen deltakere og resultatet er alltid det samme: Andre alternativ er det beste og det er det ca 70 prosent som mener.
Paradokset består i at de to problemstillingene er helt identiske. I begge tilfellene kan du enten sitte igjen med 500 kr (helt sikkert) eller ha en 50 prosent sjanse for å sitte igjen med 1.000 kr eller ingenting. Dette er et stort problem for alle som mener vi er rasjonelle vesen, for rasjonelle vesener tar ikke forskjellige valg i identiske situasjoner. Men det gjør altså mennesker. Fordi vi misliker å tape noe, mye mer enn vi liker å vinne noe. Vi lider av tapsaversjon.
Valgarkitektur
Tapsaversjon og alle de andre rare tommelfingerreglene og skjevhetene Kahneman, Tversky og co har avdekket er ikke bare teoretiske begrep, de kan brukes til noe. Hvis man vet hvordan mennesker tar valg, kan man legge til rette for at det blir lettere for folk å ta de valgene de har vanskeligheter med. Slike tilrettelegginger blir kalt “valgarkitektur” (choice architecture) og resultatet av valgariktekturen - at man påvirker folks valg - kalles nudging (etter “nudge”, det amerikanske ordet for “dytt”/”puff”).
I USA har det lenge vært en utfordring at folk sparer lite i pensjon - til tross for svært lønnsomme ordninger (som feks at arbeidsgiver bidrar med like mye som du sparer). Problemet er at lønnsmottakerne stort selv må ta valget , og i det øyeblikket man igangsetter pensjonssparing, får du mindre utbealt. Du opplever et tap, og som Kahneman og Tversky viste, er ikke mennesker så glad i tap. En god pensjonsordning ville gi folk mulighet til å spare i pensjon - uten å gi dem opplevelsen av å tape noe. Det høres kanskje vrient ut, men lar seg gjøre om man øker pensjonssparingen hver gang man får en lønnsøkning. Da vil man aldri få opplevelsen av å gå ned i lønn og får samtidig fordelene ved økt sparing i pensjon.(3)
Det er i slik stor skala valgarkitektur og nudging virkelig har slått an. Både i Storbritannia og USA har det blitt igangsatt store Nudge-prosjekt som har fått folk til å betale skatten sin tidligere, spare mer i pensjon, gi mer til veldedighet, øke stemmeandelen i valg, øke andelen som donerer organer osv.
Hvordan jeg sluttet med snus
Men også du kan dra nytte av kunnskapen om hvordan mennesker tar valg. For et år siden brukte jeg mye snus. Det var en vane som hadde etablert seg over mange år og som var kommet ut av kontroll. Jeg ønsket å slutte, og jeg ville sikre meg at sjansene mine for å lykkes var så gode som mulig. Et tiltak som mange anbefaler, er å samle de pengene man sparer og å belønne seg med dem når man har nådd målet sitt. Det er sikkert motiverende, men psykologisk forskning har som sagt vist oss at vi misliker tap mer enn gevinster, så hvorfor ikke legge til en liten mulighet for å tape? Jeg satte penger tilsvarende et års forbruk inn på kontoen til en kamerat og utstyrte ham og kona med noen nikotintester. Hvis jeg begynte å snuse igjen, skulle hele summen sendes til en organisasjon jeg virkelig misliker, som en offentlig gave, med et offentlig takkebrev fra meg.
Slik hadde jeg både en stor og fin belønning i horisonten, samtidig som jeg hadde trusselen om en umiddelbar, negativ reaksjon.
Forskningen så langt viser postitive resultat både for røykeslutt, vektnedgang og trening. Og selv om du ikke kan vente deg mirakuløse resultater, så er mitt budskap at - om du ønsker å få til noe som er avhengig av din eller andres innsats - så hjelper det å vite hvordan vi faktisk fungerer, fremfor å anta det.
Anbefalt lesning
Tenke, fort og langsom av Daniel Kahneman
Predictably irrational (engelsk) av Dan Ariely
Nudge (engelsk) av Richard Thaler og Cass Sunstein
